StratĂ©gie commerciale : qu’est-ce que le territory planning ?

Le 5 décembre 2022 - 5 minutes de lecture

Pour organiser de manière efficace une équipe commerciale, il est recommandé de recourir au territory planning. Il s’agit d’une stratégie commerciale qui a déjà fait ses preuves. C’est un processus qui permet à une équipe commerciale de déterminer leur périmètre d’activité sur le terrain. Ce processus tient compte de données géographiques et de plusieurs autres facteurs. Tour d’horizon de ce qu’est le territory planning et des avantages pour une entreprise.

Ce qu'il faut retenir :

  • Le territory planning est une stratĂ©gie commerciale qui permet Ă  une Ă©quipe de dĂ©terminer son pĂ©rimètre d'activitĂ© sur le terrain en utilisant des donnĂ©es gĂ©ographiques et d'autres facteurs.
  • Il permet de rĂ©partir de manière Ă©quitable les ressources sur le terrain, ce qui optimise la gestion de l'entreprise et la gestion des portefeuilles clients.
  • Le territory planning permet aux commerciaux d'avoir une meilleure maĂ®trise du territoire de vente, ce qui les rend plus productifs et leur permet de passer plus de temps auprès des clients.
  • Il Ă©quilibre la charge de travail entre les commerciaux, ce qui conduit Ă  une meilleure satisfaction des clients et Ă  des rĂ©sultats optimisĂ©s pour l'entreprise.
  • Pour mettre en place le territory planning, il est recommandĂ© d'utiliser des applications spĂ©cialisĂ©es qui permettent de rĂ©partir Ă©quitablement les territoires et d'optimiser le temps de travail des commerciaux.

Qu’est-ce que le territory planning ?

Le territory planning est une solution pour optimiser votre stratégie commerciale, en fonction de nombreux paramètres. Cela permet de faciliter la gestion des portefeuilles clients (visites, livraisons, interventions, etc.). Grâce à cette option, il est possible de répartir de façon optimale et équitable les ressources dont on dispose sur le terrain. Il s’agit donc d’une alternative efficace pour optimiser la gestion de l’entreprise. Si vous voulez en savoir plus sur le territory planning ou si vous êtes à la recherche d’un spécialiste en la matière, rendez-vous sur internet.

L’objectif premier du territory planning est de permettre à l’équipe commerciale d’avoir une bonne maîtrise du territoire de vente dont elle a la charge. De cette manière, les commerciaux ne se disputeront plus une zone, ce qui leur permettra de devenir plus productifs. Chaque commercial sera en charge d’une zone bien définie. Cela permet aussi à l’équipe d’optimiser le temps de vente, car chaque commercial passera plus de temps auprès des clients, pour leur proposer des produits ou des services.

Grâce au territory planning, la charge de travail est plus équilibrée, parce que les tâches seront plus équitablement réparties entre les commerciaux. Cela aura pour conséquence une meilleure satisfaction des clients. Étant donné que les équipes sont plus présentes sur le terrain et plus accessibles aux clients, ils peuvent aussi leur rendre visite régulièrement. Cela aura pour effet d’accroître leur taux de satisfaction et d’optimiser les résultats de l’entreprise.

territory planning

Comment fonctionne-t-il en pratique ?

Le territory planning a pour but de cibler les bons clients dans un territoire donné. Il s’agit d’un procédé marketing dont les résultats sont avérés. Il faut ainsi commencer par diviser les clients en segments. Cela se fait selon différentes caractéristiques, comme leur secteur d’activité, leur historique d’achat, etc. Cela tient aussi compte d’un certain nombre de détails concernant l’entreprise concernée. Il est important de se demander qui sont les clients et les prospects, et de bien distinguer les deux. Ensuite, il faut les classer en trois groupes. Il y a les meilleurs clients, ceux qui nécessitent un peu plus de travail et ceux qui demandent plus d’investissement.

Il faut ensuite procéder à une analyse SWOT. Cela permet d’évaluer les forces et les faiblesses de l’équipe commerciale. Cela mettra aussi en évidence les opportunités potentielles et les menaces probables. Ce procédé permet donc d’identifier tous les facteurs internes et externes susceptibles d’avoir un impact sur les résultats de l’entreprise. Une fois les points forts et les points faibles mis en lumière, il sera plus simple de déterminer les différents territoires de vente à repartir entre les commerciaux.

Après cela, il faut déterminer des objectifs à atteindre. Il faut que les objectifs soient clairs et réalistes pour que l’équipe commerciale puisse les atteindre. Pour en arriver là, il faudra se poser quelques questions. Il est bon de savoir, notamment, de combien d’opportunités a-t-on besoin pour atteindre le quota fixé et d’où viennent les prospects. Il faut ainsi faire attention aux zones géographiques sur lesquelles se focaliser. Il faut aussi déterminer quels services ou produits attirent le plus les clients.

Quels sont les principaux défis liés au territory planning ?

Le territory planning doit faire face à de nombreux défis. La perte de productivité est par exemple souvent due au retard de la détermination des territoires de vente. Le territory planning permet d’apporter une solution à cette problématique. Il y a aussi le problème des plans de territoires qui sont obsolètes, donc inadaptés. C’est généralement causé par un problème d’actualisation des territoires de vente.

Grâce au territory planning, il est possible de renouveler la stratégie pour définir les territoires de vente en tenant compte de nombreux paramètres. Enfin, dernier défi majeur, il y a les attributions de territoires qui ne sont pas alignées sur les objectifs fixés par l’entreprise.

Comment mettre en œuvre le territory planning dans une entreprise ?

Pour mettre en place un territory planning dans un établissement, il est recommandé de recourir à un outil spécialisé. Il existe des applications permettant de répartir équitablement un territoire donné entre les équipes commerciales. Ces applications sont des solutions web hébergées dans le cloud. Elles ne nécessitent ni installation ni mise à jour. À cela s’ajoute le fait qu’elles soient dotées de diverses fonctionnalités, comme le calcul des zones géographiques et l’estimation des conséquences du déplacement d’un site. Certaines applications de ce genre permettent aussi d’optimiser le temps de travail des commerciaux, qui sont des collaborateurs mobiles.